La mayoría de inmobiliarias que usan Google Ads los enfocan en captar compradores. Es el enfoque equivocado. Los compradores ya llegan de los portales. Lo que escasea son los mandatos de venta.
Google Ads para inmobiliarias orientado a captación de vendedores trabaja con keywords como "vender piso [ciudad]" o "tasación gratuita [ciudad]". El CPC es más alto que en campañas de comprador, pero el valor de cada conversión es también mucho mayor: un mandato de venta representa miles de euros en comisión.
Cuando alguien quiere comprar un piso en España, el primer sitio donde busca es Idealista o Fotocasa. Eso es un hecho que no va a cambiar con presupuesto publicitario. Una inmobiliaria que compite en Google Ads con keywords de comprador ("pisos en venta [ciudad]") está peleando en el mismo terreno donde los portales tienen ventaja absoluta: más inventario, más presupuesto, más brand recognition.
La tasa de conversión de un comprador que llega de un anuncio de Google a la web de una inmobiliaria pequeña versus la web de Idealista es desfavorable en casi todos los casos. El comprador sabe que en los portales hay más opciones. No hay forma de ganar esa batalla con presupuesto razonable.
El vendedor es diferente. No hay un "Idealista de captación" donde el propietario que quiere vender busque agencias. Busca en Google. Y la mayoría de inmobiliarias no tiene campañas orientadas a esa búsqueda, lo que deja el campo despejado.
Quien busca "vender piso urgente en Málaga" o "cuánto vale mi piso en Sevilla" está en un momento de decisión muy concreto. No está explorando — está a punto de dar el paso de vender. Cada uno de esos clics tiene un valor potencial de miles de euros para la agencia que cierre el mandato.
La competencia en estas keywords es notablemente baja comparada con las de comprador. Pocas inmobiliarias han desarrollado la estrategia de captación digital de vendedores, lo que significa que el CPC, aunque más alto que en keywords genéricas, no ha llegado a los niveles que tendría si todas las agencias compitieran ahí. Es una ventana que todavía está abierta.
El núcleo de la campaña son keywords de intención directa de venta: "vender piso [ciudad]", "vender casa [ciudad]", "vender piso urgente [ciudad]". A estas se suman keywords de intención previa que indican que el propietario está pensando en vender: "tasación piso [ciudad]", "cuánto vale mi piso [ciudad]", "cómo vender piso rápido [ciudad]".
Hay que excluir keywords de comprador desde el primer día (comprar piso, pisos en venta, piso alquiler) para no desperdiciar presupuesto en tráfico irrelevante. El control de negativos en una campaña de captación inmobiliaria es tan importante como la selección de keywords principales.
El propietario que está pensando en vender no quiere comprometerse de inmediato. Lo que sí quiere es saber cuánto vale su piso. Una landing page de "valoración gratuita de tu inmueble" con formulario sencillo (dirección, tipo de inmueble, número de habitaciones, datos de contacto) convierte mucho mejor que una landing que dice directamente "contrata nuestra agencia para vender tu piso".
El flujo: el propietario rellena el formulario, la agencia hace la valoración y tiene una excusa perfecta para llamar con datos concretos sobre su inmueble. El ratio de conversión de esa llamada a mandato de venta es mucho más alto que el de una llamada en frío, porque el propietario ya dio el primer paso voluntariamente.
El CPC de keywords de captación de vendedor está entre 4 y 12€ según la ciudad. Con una landing de tasación bien optimizada al 4-6% de conversión, el coste por lead de vendedor queda entre 70 y 300€. Una comisión de venta media en España supera los 5.000€, lo que hace el ROI muy favorable incluso con muchos leads que no cierran.
Para captación de mandatos, los Ads orientados a vendedores tienen más sentido. Los compradores llegan de los portales — competir con Idealista en Ads es difícil y caro. Los propietarios que quieren vender no tienen un portal dominante donde buscar agencia: buscan en Google. Ahí la competencia es mucho menor y el valor por conversión es mucho mayor.
Sí, especialmente para captación de vendedores. En una zona acotada, el volumen de búsquedas de captación de vendedor es manejable con presupuestos pequeños. Con 200-400€ al mes puedes estar presente en casi todas las búsquedas de "vender piso [tu zona]" sin necesitar el presupuesto de una franquicia nacional.
Se mide en dos pasos: coste por lead en tiempo real, y cierre de mandato y venta en diferido. Lo práctico es hacer seguimiento del origen de cada lead en el CRM. Con 3-6 meses de datos ya se puede calcular el coste real por operación cerrada procedente de Ads y compararlo con otros canales.
Primera consulta gratuita. Analizamos el volumen de búsquedas de vendedores en tu zona y lo que costaría una campaña de captación de mandatos con Ads.